Trong hơn 60 năm qua, các nhà khoa học đã và đang nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến việc chúng ta đồng ý với yêu cầu của người khác, và không nghi ngờ gì về việc tồn tại lý giải khoa học về cách chúng ta bị thuyết phục. Và rất nhiều lý giải khoa học trong số đó rất đáng ngạc nhiên. Khi đưa ra quyết định, chúng ta cảm thấy thật tuyệt khi nghĩ rằng bản thân đã xem xét tất cả các thông tin có sẵn để định hướng suy nghĩ. Nhưng thực tế thường rất khác.

Trong cuộc sống ngày càng quá tải, hơn bao giờ hết, chúng ta cần những “lối tắt” hoặc quy tắc chung để định hướng việc ra quyết định của bản thân. Nghiên cứu này chỉ xác định được 6 trong số các “lối tắt” này. Như những quy luật phổ quát dẫn dắt hành vi của con người, các “lối tắt” đó gồm:

1. Tính tương hỗ, có qua có lại.
2. Sự khan hiếm.
3. Thẩm quyền.
4. Tính nhất quán.
5. Ưa thích, có thiện cảm.
6. Sự đồng thuận.

Hiểu được những “lối tắt” này và sử dụng chúng theo cách có đạo đức, có thể làm gia tăng đáng kể khả năng thuyết phục của bạn đối với người khác. Hãy nhìn sâu hơn vào lần lượt từng nguyên tắc.

Nguyên tắc tạo ảnh hưởng phổ quát đầu tiên là “Tương hỗ, có qua có lại”. Nói một cách đơn giản, mọi người có nghĩa vụ trả lại cho người khác những gì họ đã nhận trước đó, dưới hình thức hành động, quà tặng hay dịch vụ. 

Nếu một người bạn mời bạn đến bữa tiệc của họ, bạn có nghĩa vụ mời họ đến một bữa tiệc do bạn tổ chức trong tương lai. Nếu một đồng nghiệp giúp đỡ bạn, thì bạn “mắc nợ” đồng nghiệp đó. Và trong bối cảnh nguyên tắc xã hội, mọi người có xu hướng chấp nhận lời đề nghị từ những người mà họ “mắc nợ”. 

Một trong những minh chứng tốt nhất về nguyên tắc “tương hỗ, có qua có lại” đến từ một loạt các nghiên cứu được thực hiện tại các nhà hàng. Ví dụ, hãy nhớ lại lần cuối cùng bạn ghé thăm một nhà hàng, rất có thể người phục vụ bàn đã tặng bạn một món quà trong khoảng thời gian mà họ đang tính tiền cho bạn. Đó có thể là một ít rượu hay miếng bánh quy hay đơn giản là kẹo bạc hà. 

Và đây là câu hỏi.

Việc họ tặng kẹo bạc hà có ảnh hưởng gì đến số tiền boa bạn sẽ để lại cho họ không? Hầu hết mọi người sẽ nói không. Tuy nhiên, viên kẹo bạc hà đó có thể tạo ra một sự khác biệt đáng ngạc nhiên. Trong một nghiên cứu, việc tặng thực khách một viên bạc hà vào cuối bữa ăn, thường làm tăng số tiền boa lên khoảng 3%. Điều thú vị là nếu món quà được nhân đôi và có hai viên kẹo bạc hà, tiền boa lại không tăng gấp đôi. Mà, chúng tăng gấp bốn lần, tăng 14% tiền boa. 

Chưa hết, có lẽ điều thú vị nhất xảy ra nếu người phục vụ gửi thực khách một viên kẹo bạc hà, chuẩn bị rời đi thì quay lại và nói, "Với những khách hàng dễ thương, chúng tôi xin gửi tặng thêm một viên bạc hà nữa", khi đó số tiền boa tăng vọt. Mức tăng 23% không bị ảnh hưởng bởi những gì khách hàng được nhận, mà là cách họ được nhận.

Vì vậy, chìa khóa để sử dụng nguyên tắc “tương hỗ, có qua có lại” là phải chủ động cho đi trước tiên và đảm bảo những điều bạn cho đi được cá nhân hóa và bất ngờ.

Nguyên tắc thuyết phục phổ biến thứ hai là “sự khan hiếm”. Nói một cách đơn giản, mọi người muốn nhiều hơn những thứ mà họ có thể có ít hơn. Khi British Airways thông báo vào năm 2003 rằng họ sẽ không còn khai thác chuyến bay siêu tốc từ London đến New York hai lần mỗi ngày nữa vì tính kinh tế, doanh số vé bán ra ngay ngày hôm sau đã tăng vọt. Lưu ý rằng Concorde không thay đổi, chuyến bay siêu tốc chắc chắn cũng không bay nhanh hơn chút nào, dịch vụ không đột nhiên tốt hơn, và giá vé máy bay không giảm. Đơn giản là nó chuẩn bị trở thành một nguồn tài nguyên khan hiếm. Và kết quả là, mọi người muốn nó nhiều hơn.

Khoa học đã lý giải rõ ràng việc sự hiệu quả của cách thuyết phục người khác bằng nguyên tắc khan hiếm. Chỉ nói với mọi người về những lợi ích mà họ sẽ đạt được nếu chọn sản phẩm và dịch vụ của bạn là chưa đủ, bạn cần chỉ ra điểm độc đáo cũng như những gì họ sẽ mất nếu không cân nhắc đề xuất của bạn.

Nguyên tắc ảnh hưởng thứ ba là nguyên tắc về “thẩm quyền”. Theo nguyên tắc này, mọi người có xu hướng tuân theo sự hướng dẫn của các chuyên gia thông thái, đáng tin cậy. Ví dụ, các nhà vật lý trị liệu có thể thuyết phục nhiều bệnh nhân của họ tuân thủ các chương trình tập thể dục khuyến nghị hơn nếu họ trưng bày bằng cấp chứng nhận y tế trong phòng tư vấn của họ. Khả năng cao là mọi người sẽ đưa tiền đỗ xe cho một người hoàn toàn xa lạ nếu người đó mặc đồng phục thay vì quần áo bình thường. Qua đó, khoa học muốn nói rằng trước khi bạn nỗ lực gây ảnh hưởng, điều quan trọng là phải báo hiệu cho người khác biết lý do khiến bạn trở thành một người hiểu biết có thẩm quyền đáng tin cậy. Tất nhiên điều này cũng có thể gây ra vấn đề. Bạn không thể nào cứ đi khắp nơi và nói với khách hàng tiềm năng về việc bạn xuất sắc như thế nào, nhưng bạn chắc chắn có thể sắp xếp ai đó làm điều đó cho bạn. 

Và đáng ngạc nhiên là, khoa học cũng chứng minh rằng, cũng không thành vấn đề nếu người giới thiệu bạn không chỉ có liên quan với bạn mà còn sinh lợi từ việc giới thiệu bạn. 

Một nhóm các đại lý bất động sản đã có thể tăng cả số lần thẩm định tài sản và số lượng các hợp đồng tương lai bằng cách bố trí nhân viên lễ tân đề cập đến bằng cấp và chuyên môn của đồng nghiệp của họ trước khi trả lời câu hỏi của khách hàng. Chẳng hạn, khi chuẩn bị chuyển máy của một khách hàng quan tâm tới căn hộ cho thuê, nhân viên lễ tân sẽ nói “Căn hộ cho thuê, đúng không ạ? Hãy để tôi nối máy của bạn tới Sandra, người có hơn 15 năm kinh nghiệm trong bất động sản cho thuê tại khu vực này." Khách hàng muốn tìm hiểu thêm thông tin về việc bán bất động sản thì sẽ được nghe “Hãy trao đổi với Peter, trưởng bộ phận bán hàng của chúng tôi. Anh ấy có hơn 20 năm kinh nghiệm bán bất động sản. Tôi sẽ giới thiệu anh ấy cho anh / chị ngay bây giờ." 

Tác động của việc giới thiệu chuyên gia như thế này khiến số lượng cuộc hẹn tăng 20% ​​và số lượng hợp đồng được ký kết tăng 15%. Kết quả không tệ cho một thay đổi nhỏ trong cách thức phản hồi từ khoa học về sự thuyết phục, vừa có đạo đức, vừa không tốn kém.

Nguyên tắc tiếp theo là “Tính nhất quán”. Mọi người thường nhất quán giữa những điều họ đã nói hoặc làm trước đây. Tính nhất quán được kích hoạt bằng cách tìm kiếm và yêu cầu những cam kết nhỏ ban đầu có thể dễ dàng thực hiện. Trong một nhóm nghiên cứu nổi tiếng, các nhà nghiên cứu khá ngạc nhiên khi phát hiện rằng rất ít người sẵn sàng dựng một tấm bảng khó coi về chiến dịch Lái xe an toàn ở trước sân nhà họ. Tuy nhiên, tại một khu phố tương tự gần đó, gấp bốn lần số lượng chủ nhà cho biết họ sẵn sàng dựng biển tuyên truyền khó coi này.

Tại sao? Bởi vì trước đó mười ngày, họ đã đồng ý đặt một tấm bưu thiếp nhỏ ở cửa sổ phía trước nhà họ để báo hiệu sự ủng hộ cho chiến dịch Lái xe an toàn. Tấm bưu thiếp nhỏ đó là cam kết đầu tiên dẫn đến mức tăng 400% đối với một thay đổi lớn hơn nhiều nhưng vẫn nhất quán. 

Vì vậy, khi tìm cách gây ảnh hưởng bằng nguyên tắc nhất quán, người tìm sự ảnh hưởng nên kiếm những cam kết tự nguyện, tích cực, công khai và lý tưởng nhất bằng văn bản. Ví dụ, một nghiên cứu gần đây cho thấy 18% số lần lỡ hẹn tại các trung tâm y tế đã được giảm, chỉ bằng cách yêu cầu bệnh nhân, thay vì nhân viên y tế, tự viết chi tiết cuộc hẹn vào phiếu hẹn.

Nguyên tắc thứ năm là nguyên tắc “Ưa thích, có thiện cảm”. Mọi người thích nói “có” với những người mà họ thích. Nhưng điều gì khiến người này thích người kia? Khoa học về sự thuyết phục cho chúng ta biết rằng có ba yếu tố quan trọng. 

Chúng ta thích những người giống hoặc tương đồng với chúng ta, chúng ta thích những người cho chúng ta lời khen và chúng ta thích những người hợp tác với chúng ta để hướng tới mục tiêu chung. 

Khi ngày càng có nhiều tương tác được thực hiện  trực tuyến, câu hỏi được đặt ra là liệu những yếu tố này còn hiệu quả trong đàm phán trực tuyến hay không.

Trong một loạt các nghiên cứu về đàm phán được thực hiện giữa các sinh viên Thạc sĩ Quản trị kinh doanh (MBA) tại hai trường kinh doanh nổi tiếng, nhóm thứ nhất được bảo rằng "Thời gian là tiền bạc. Hãy bắt tay ngay vào công việc kinh doanh." Với nhóm này, khoảng 55% có thể đi đến thỏa thuận. Tuy nhiên, sinh viên của nhóm thứ hai thì được bảo rằng "Trước khi bắt đầu đàm phán, hãy trao đổi một số thông tin cá nhân, xác định điểm tương đồng rồi hãy bắt đầu đàm phán." Với nhóm này, 90% có thể đi đến kết quả thành công và cùng có lợi, với giá trị tăng thêm là 18% cho cả hai bên.

Vì vậy, để khai thác tối đa nguyên tắc “ưa thích, có thiện cảm” này, hãy tìm kiếm những điểm tương đồng mà bạn chia sẻ với người khác và đừng tiếc những lời khen chân thành mà bạn có thể dành cho đối phương trước khi bắt tay vào hợp tác.

Nguyên tắc cuối cùng là “đồng thuận”. Đặc biệt là khi một người không chắc về điều gì đó, họ sẽ nhìn vào hành động và hành vi của người khác để quyết định. Bạn có thể nhận thấy rằng các khách sạn thường đặt một tấm biển nhỏ trong phòng tắm nhằm thuyết phục khách sử dụng lại khăn tắm và bộ khăn trải giường của họ. Hầu hết các khách sạn làm điều này bằng cách thu hút sự chú ý của khách đến những lợi ích của tái sử dụng đối với việc bảo vệ môi trường. Kết quả cho thấy đây là một chiến lược khá hiệu quả, với khoảng 35% khách hàng làm theo.

Nhưng, còn có cách nào hiệu quả hơn không? Hóa ra vẫn có cách khiến khoảng 75% những người nhận phòng khách sạn trong bốn đêm hoặc lâu hơn sẽ sử dụng lại khăn tắm của họ “tại một số thời điểm trong suốt thời gian lưu trú”. Điều gì sẽ xảy ra nếu chúng ta áp dụng bài học từ nguyên tắc “đồng thuận”, đưa thông tin đó vào tấm biển và nói rằng “75% khách của chúng tôi sử dụng lại khăn tắm của họ vào một số thời điểm nào đó trong suốt thời gian lưu trú. Vì vậy, hãy cũng làm giống như vậy.” Khi làm điều này, tỷ lệ tái sử dụng khăn tắm tăng 26%.

Bây giờ, hãy tưởng tượng lần sau khi bạn ở trong một khách sạn và nhìn thấy một trong những biển hiệu này. Bạn cầm nó lên và đọc được thông báo sau: “75% những người ở trong phòng này đã sử dụng lại khăn tắm của họ.” Bạn sẽ nghĩ sao? Đây là những gì bạn có thể nghĩ. "Tôi hy vọng chúng không phải là những chiếc khăn đó." Và giống như hầu hết mọi người, bạn có thể nghĩ rằng dấu hiệu này sẽ không ảnh hưởng gì đến hành vi của bạn. Nhưng hóa ra, chỉ cần thay đổi một vài từ để chỉ ra những gì các vị khách tương tự trước đó đã làm một cách trung thực là thông điệp hiệu quả nhất, giúp tăng 33% việc tái sử dụng.
Vì vậy, điều khoa học muốn nói là, thay vì dựa vào năng lực thuyết phục của bản thân, chúng ta có thể chỉ ra những gì nhiều người giống họ đang làm.

6 nguyên tắc khoa học về nghệ thuật thuyết phục cho những tác động nhỏ nhưng thực tế, thường không tốn kém nhưng lại có thể tạo ra sự khác biệt lớn lao về khả năng ảnh hưởng và thuyết phục người khác theo cách hoàn toàn có đạo đức. Đây cũng là những bí mật của khoa học về sự thuyết phục.

Để có thêm thông tin chi tiết và rèn luyện kỹ năng tiếng Anh, hãy xem qua đoạn phim ghi hình (video) và lời thoại gốc bằng tiếng Anh.

• Influenceatwork. "Science Of Persuasion".Đăng tải vào 26/11/2012, truy cập vào 28/08/2020.

• Học bổng - Du học
• Chương trình thực tập và trải nghiệm làm việc ở các tổ chức quốc tế
• Chương trình hữu ích
• Cách một người cố vấn hỗ trợ bạn
• Thuật ngữ tiếng Anh trong các lĩnh vực ngành nghề
• Những kỹ năng được tìm kiếm và săn đón bởi các nhà tuyển dụng
• Bản tin việc làm tại Cần Thơ và khu vực ĐBSCL
• “Cố định” và “Phát triển”: Hai tư duy cơ bản định hình cuộc sống của chúng ta
• Những lí do để học Cao học
• 17 việc làm tại nhà tốt nhất năm 2021